 |
שאלות
נפוצות
בחלק
הזה של האתר נסקור בפניכם מספר שאלות נפוצות, שמעלים בפנינו
מנהלי עסקים, והתשובות אליהם:
| שאלות |
 |
 כיצד
ניתן להעלות את אחוזי סגירת העסקאות? |
|
| כיצד
ניתן למדוד את היעילות בתחומים הבאים: פרסום, שיחה
נכנסת (טלמרקטינג), מכירה אישית מול הלקוח וכדומה? |
|
| אני
בעל חברה בה עובדים 40 איש. יום עבודתי מתחיל ב-7:00
בבוקר ומסתיים ב -20:00 בערב. אני כל הזמן רץ סביב
הזנב שלי. מדי שנה החברה מגדילה את המחזור שלה, מספר
הלקוחות גדל, מספר העובדים גדל, שעות העבודה שלי ארוכות
יותר. אני מנסה לגוון קצת את חיי, עושה פעמים בשבוע
כושר, שוחה, אך מרגיש שאני נסחט, עצבני ולא רגוע והדבר
משפיע על מצב רוחי, עובדי, משפחתי ושיקול דעתי. מה
היית ממליצה לי לשפר? |
|
| יש
בבעלותי חברה ועובדים בה כ-20 עובדים. עד היום אני
לא מנהל שיחות מוטיבציה וניתוח הפעילות שלהם. הייתי
רוצה להכניס את הנושא כיעד לשנה הקרובה. כיצד את ממליצה
לי לעשות זאת? |
|
|
|
|
|
תשובה:
ראשית, צריך להבין את האסטרטגיה בה בחרה החברה לעבוד.
נניח, שהלקוח נחשף למידע על החברה ומוצריה דרך פרסום בעיתון
או חומר פרסומי אחר. הלקוח מתקשר לחברה, כדי לברר פרטים.
על אנשי המכירות בחברה להכין טופס שאלות עליהן מתבקש הלקוח
לענות. חשוב לזכור שבזמן השיחה על איש המכירות לשאול את
השאלות בצורה כזאת שהלקוח לא ירגיש שמקריאים לו טופס.
זאת אומנות השיחה המגיעה ע"י אימון, תרגול והדרכה.
כאשר מגיע השלב לקביעת מועד הפגישה, המוכר יודע על הלקוח
פרטים שעשויים לעזור לו בהצגת המוצר וסגירת העסקה. תהליך
סגירת העסקאות מלווה בטיפול בהתנגדויות הלקוח. אם בנינו
את שיחת המכירה נכון, פוחתת כמות התנגדויות. על כל איש
מכירות לרשום את התנגדויות הלקוח ולחשוב כיצד היה הוא
צריכים לטפל בהתנגדות. באמצעות אימון והדרכה ניתן להעלות
את אחוזי סגי רת
העסקאות עד 20% יותר.
|
|
|
תשובה:
נתחיל בכך שנאמר שהכל ניתן למדידה.
-פרסום
אם פרסמנו מוצרים במדיות השונות (טלוויזיה, רדיו, אינטרנט),
יש לשאול כל לקוח כיצד הוא הגיע ושמע עלינו? הלקוחות יענו
על שאלותינו ברצון, וישמחו לשתף פעולה עמנו. לעיתים קרובות
הם ירגישו שהשאלות הללו הן בעצם סימן לכך שאנו מתעניינים
בהם ולא רואים בהם לקוחות גרידא. את הנתונים שנאסוף מהלקוחות
נרשום בטבלה. בסופו של דבר ניתן יהיה לדעת על פי הטבלה איזה
פרסום היה היעיל ביותר, והביא את מספר הלקוחות הגדול ביותר.
- שיחת טלמרקטינג
נכין טבלה למדידת אפקטיביות הטלמרקטינג. נרשום מספר עמודות
בטבלה כגון כמה שיחות טלפון עשינו, כמה ענו בחיוב על השיחה,
כמה אכן הגיעו ורכשו מוצר כתוצאה מהשיחה וכדומה.
על סמך הנתונים והטבלאות שאנו מכינים ניתן להבין במה אנו
מצליחים ויותר חשוב היכן
נמצאות הנקודות אותן יש לשפר. |
|
|
תשובה:
כדי לעבוד קשה ולהצליח בחיים המודרניים אנו זקוקים לעצבים
של ברזל, נפש חזקה, תודעה צלולה ,ריכוז וזיכרון משופרים.
אדם שרוב זמנו נמצא במצבי לחץ שונים ואי שקט נפשי מאבד את
כושר הריכוז, שיקול דעתו עלול להיות מוטעה, בריאותו עלולה
להיות רופפת, ולעיתים אף לסבול מנדודי שינה.
היכולת לפעול בקור רוח , בכדי להגיע ליעדים אישיים ועסקיים
יכולה להיות מושגת באמצעות הפעלת תרגילים של "אימון
התודעה".
התרגילים הללו כוללים תרגילי נשימות המרגיעים את התודעה
ותרגילי ריכוז העוזרים לנו לנקות את התודעה מהפרעות שונות.
לאחר כ-30 דקות של תרגול מוחנו מסוגל לעבוד כאילו התעוררנו
זה עתה. אני ממליצה לעשות התרגול שעה ביום בצורה מרוכזת
או פעמים ביום באורך של כ-30 דקות. אם תקפיד על כך,
אני מבטיחה לך חיים אחרים. |
|
|
תשובה:
ישנן מספר שיטות לניהול עובדים ומעקב אחר הישגיהם. שיטה
עליה אני ממליצה נקראת Management by Objectives - MBO,
ותרגום ישיר, ניהול על-פי יעדים. המנהל מחלק לעובדיו שאלון
ובו שאלות על כל מה שקורה בחברה. שאלות כגון: התנהגות המנהל,
הגדרת תפקידי העובד, יעדים עתידיים שהעובד מוכן לקחת על
עצמו ושתי עמודות. בעמודה אחת העובד נותן ציון לעצמו. המנהל
קובע יום לפגישה
ושיחה עם העובד והם יושבים ודנים על כל ציון וקובעים את
הציון הסופי. המנהל שומר את הטופס לשיחה נוספת בעוד חצי
שנה. |
|
|
|
